Топик навеян
впечатлениями от докладов на swpiter и
постом о том, как не продать машину :)
Как работать над стартапом и всегда оставаться в выигрыше?
Суть в чём, есть некая порция работы, которую нужно сделать перед тем, как начинать тратить свои деньги. Я попытался описать последовательность этих действий.
Картинка слева кликабельна, а ниже — текстовое описание в 12 шагах как инициировать стартап и при этом
всегдаоставаться в выигрыше.
1. Идея!
И так, всё начинается с идеи, которая каким-то образом пришла к вам в голову. Идея выглядит интересной и соблазнительной. Она мотивирует вас.
Самое важное в идее — это не терять мотивацию вплоть до 10 шага и тогда вы в любом случае получите для себя выгоду.
2. Детализация идеи
Необходимо хотя бы примерно ответить на эти вопросы:
- область применения
- какие задачи поможет решить
- какие инструменты применяются для решения задач
- что вы хотите получить в процессе и в результате реализации
- какие-то существенные моменты, которые вам просто необходимо изложить, чтобы не потерять в будущем
На этом этапе ещё рано отвечать на вопросы:
- сколько времени вы можете уделить (если идея вас реально интересует, вы перейдёте к следующим этапам)
- сколько на это нужно денег
- кто вам ещё нужен для реализации идеи
3. Опишите идею
Опишите, как вы себе представляете идею. Изложите мысли на бумаге. Создайте связанный текст.
4. Сформулируйте суть
Формулировка сути идеи должна быть такой, чтобы её можно было рассказать за 1,5-2 минуты. И, самое главное, чтобы те, кому идею рассказывали поняли и заинтересовались, захотели узнать подробности.
5. Расскажите об идее
Не давайте идее залёживаться! Расскажите об идее тем, кто, по-вашему, мог бы ею заинтересоваться, помочь или дать экспертное мнение.
В процессе бесед идея будет мутировать, обогащаться подробностями, описывайте их, как в пункте (3).
6. Опишите идею продукта
Заключительным этапом развития идеи является продукты. Продукты, которые будут потреблять.
Важными характеристиками продукта являются:
- целевая аудитория
- кто это?
- для чего им нужен этот продукт?
- почему им нужен именно такой продукт?
- почему им будет интересен такой продукт?
- какие выгоды они получат?
- сегментирование ЦА
- сегментировать можно по любому значимому признаку:
- по типу использованию продукта
- по отрасли
- по генерации прибыли (вспомните принцип Паретто: 80% прибыли приносят 20% покупателей)
- по возрастному, гендерному признаку и т.д.
- выделите группы не размером не менее 5% по интересующему вас признаку и опишите их
- представьте типичного представителя это группы
- кто он такой?
- его имя, пол, доход, возраст, национальность?
- его методы ведения дел?
- его привычки?
- его потребности?
- его слабости?
- метод потребления
- какие есть целевые способы использования?
- какие нецелевые способы использования могут быть?
- монетизация
- как продукт будет приносить вам доход?
- в какой форме этот доход будет? Видов дохода бывает много, вот далеко не полный список:
- зарплата, как сотруднику компании
- выплаты от продажи продукта
- увеличение стоимости доли в компании (то, на что ориентируются инвесторы)
- повышение вашей стоимости на рынке труда за счёт
- приобретения экспертных знаний
- приобретения деловых связей
- повышения лично узнаваемости и популярности
- повышения личной репутации
- какая форма дохода вас интересует?
- какой абсолютный доход (за вычетом всех издержек) вас интересует?
- жизненный цикл экземпляра продукта: есть продукт, а есть экземпляр продукта
- как производится каждый экземпляр продукта?
- через какие этапы потребления он проходит?
- конец жизни экземпляра продукта: все экземпляры продуктов либо кончаются, либо портятся; к примеру, программа может потерять свою актуальность с выходом новой версии, эккаунт в форуме может быть потерян, а срок действия услуги — закончиться
- что будет с экземпляром продукта после окончания жизненного цикла?
- способы продления жизненного цикла
- способы предложения другого такого же экземпляра
- способы предложения другого экземпляра, но лучше или хуже (платная версия, бесплатная версия, новая версия)
- жизненный цикл продукта: экземпляры продуктов живут и умирают, но тоже самое можно сказать и о продукте в целом, он может потерять актуальность, испортится или стать непопулярным
- разработка
- материалы для разработки
- разработчики
- создание производства
- производство
- себестоимость экземпляра?
- материалы?
- упаковка? (для программ это может быть инсталлятор и серийный номер)
- стоимость доставки?
- стоимость экземпляра для потребителя?
- налаживание производства экземпляров
- как о продукте узнают потребители?
- какие есть методы донести информацию о продукте до потребителя?
- какие есть методы распространения?
- как получать мнения о продукте от потребителей?
- сценарии того, как конкретный потребитель узнаёт о продукте
- другие вопросы маркетинга
- доставка экземпляров: чтобы продуктом можно было воспользоваться, экземпляр нужно доставить до потребителя
- какие есть методы доставки экземпляра?
- в каких формах/форматах можно доставлять?
- внедрение: чтобы продуктом можно было начать пользоваться, потребитель должен уметь этим продуктом пользоваться
- какие есть варианты кастомизации продукта для потребителя?
- как обучать использованию продукта?
- как потребитель сможет воспользоваться технической поддержкой?
- стоимость обучения и технической поддержки для потребителя?
- удержание: чтобы потребитель захотел ещё раз воспользоваться продуктом, необходимо потребителю всю время напоминать, что продукт классный и он в нём нуждается
- как это сделать?
- как узнавать ощущения и потребности потребителя от продукта?
- как контролировать ощущения потребителя от продукта?
- как вносить изменения в продукт по заявкам пользователей?
- эксплуатация
- сценарии использования продукта: сценарии надо писать для каждого сегмента целевой аудитории размером более 5%
- стоимость эксплуатации
- электричество
- траты на техподдержку
- выплаты за услуги
- смерть: продукт рано или поздно умрёт, вечности не существует
- какие есть сценарии смерти?
- разделите сценарии смерти на негативные и позитивные:
- позитивные сценарии смерти: продукт устарел, потому что выпущена новая версия
- негативные сценарии смерти: продукт не набрал популярность, себестоимость дорога, надо сворачивать производств
- опишите способы выходов из позитивных и негативных сценариев
7. Заинтересуйте кого-нибудь продуктом
Попробуйте заинтересовать кого-нибудь из ЦА или из экспертов, работавших с ЦА продуктом.
Если не получилось заинтересовать — выясните, почему.
Идею продукта необходимо тестировать на хомячках.
Идея будет продолжать мутировать, возвращайтесь к пункту (6) и вносите изменение в описание продукта!
8. Уточните расходную часть проекта
В процессе бесед не забудьте выяснить экспертное мнение о стоимости разработки продукта. На основании описания такие выводы делать уже можно.
В расходной части следует детализировать:
- разработка
- маркетинг / исследования рынка
- маркетинг / продвижение продукта
- стоимость распространения (в том числе логистика и подключение к платёжным системам)
- продажи и распространение (если нужны отдельные люди-продажники, тут им самое место)
- объёмы выпуска и стоимость производства
- стоимость внедрения
- стоимость эксплуатации производственной базы (в том числе офис, сотрудники и т.д.)
- стоимость техподдержки
- стоимость представительских расходов (поездки для заключения договоров)
Не забывайте менять описание продукта при уточнении расходной части!
9. Опишите риски
Настал момент описать риски по проекту.
Риски бывают разные, вот далеко неполный их список:
- какова вероятность не уложиться в бюджет?
- какие сложности могут возникнуть при продвижении?
- какие сложности могут возникнуть при разработке?
- есть ли вероятность так и не найти достаточное количество потребителей?
- что будет, если я заболею?
Для каждого риска стоит описать:
- этап, на котором он может возникнуть
- условия его возникновения
- симптомы, что риск реализовался
- методы понижения вероятности возникновения
- методы решения реализовавшегося риска
Может оказаться, что ранее неучтённые риски повлияют на идею продукта. В этом случае стоит вернуться к пункту (6), внести изменения и протестировать продукт заново.
10. Оцените ваши возможности
До этого момента вы работали на себя и тратили только своё время (ну и, немножечко, время собеседников). За время изучения вопросов, касающихся идеи и продукта у вас наработалась экспертиза в этой области, завязались какие-то контакты. Настало время оценить ваши возможности для реализации проекта.
Именно на этом этапе иногда стоит отказаться от реализации идеи. С другой стороны, уже проведённая работа будет хорошим вознаграждением за потраченные усилия! :)
И так, у вас есть:
- время
- деньги
- компетенции в профессиональной области
Необходимо ответить, сколько всего этого есть у вас для реализации проблемы и сколько всего не хватает.
11. Составьте бизнес-план!
Бизнесплан составлять необходимо исходя из нехватки собственных возможностей на разработку:
- не хватает денег? описываем кредит или представительские расходы на поиск бизнес-ангела
- приглашаем бизнес-ангела? — структура собственности предприятия должна отвечать его потребностям
- не хватает компетенций? — необходимо нанимать профессионалов
и т.д.
12. Запуск проекта
Собственно, запускаем работы по проекту:
- поиск инвесторов
- регистрация компании
- найм людей
- разработка продукта
и т.д.
Послесловие
Обращу внимание: большую часть времени работа над запуском проекта не требует от вас каких-то дополнительных усилий, вы просто ходите, общаетесь по случаю, запоминаете сказанное.
Этапы, когда необходимо сесть и сделать хоть что-нибудь всего 6 из 13: это (2), (4), (6), (8), (9) и (11).
PS
Ещё раз перечитал описание — выглядит монструозно. На самом деле всё намного проще и понятнее, многие пункты сворачиваются до состояния проверить «ага, с этим всё ok». В общем, надо только попробовать, ничего страшного (кроме траты времени) в этом нет.
Текст же разросся из-за попытки указать важные пункты, на которые стоит обращать внимание. Пункты эти взяты из моего собственного опыта и из наблюдений над проектами знакомых. И, скажем так, перед тем, как начать рисковать
собственными деньгами я всегда пробегаюсь по списку, чтобы выяснить, что ничего не забыл. Скачать текст вместе с диаграммой можно
тут.
PPS
